Khách hàng có thể kiếm được từ tham chiếu của nhà cung cấp

Cynics có thể nói những thỏa thuận như vậy tạo thành một món hời Faustian trên một phần của các chuyên gia CNTT. Tuy nhiên, việc liên kết vũ khí với một nhà cung cấp có thể cung cấp những lợi thế trung thực, lâu dài, vốn được chào đón nhiều hơn trong thời đại này nhằm giảm ngân sách CNTT và thu hẹp nhân viên, các nhà quan sát cho biết. Điều quan trọng là chăm sóc và bảo vệ nguyên tắc của bạn.

Chương trình tham khảo khách hàng có xu hướng hoạt động như một sự liên tục. Một trong những bước ban đầu cơ bản nhất là đồng ý xuất hiện trên "NASCAR slide" của nhà cung cấp, "ảnh ghép của các thương hiệu công ty tìm thấy trong các sàn PowerPoint ở khắp mọi nơi", Ray Wang, một đối tác của công ty phân tích Altimeter Group cho biết. xem khách hàng cung cấp báo giá cho thông cáo báo chí. Người dùng có thể đi xa hơn bằng cách đồng ý nói chuyện với truyền thông, nhà phân tích hoặc khách hàng tiềm năng đang được nhà cung cấp tiếp cận. Wang cho biết mức độ tham gia sâu nhất là tham gia vào nghiên cứu điển hình của nhà cung cấp.

Phục vụ như một tham chiếu của khách hàng tạo ra nhiều lợi ích, chẳng hạn như giảm giá tốt hơn tại thời gian gia hạn hợp đồng hoặc vé miễn phí cho hội nghị khách hàng thường niên. Thêm vào đó, "bạn sẽ được ăn tối và ăn tối trong một năm", ông nói thêm đùa.

"Nhưng nó không phải lúc nào cũng hoài nghi", Wang nói. "Bạn thực sự phải tin vào công cụ để tham khảo."

Đó là triết lý được tổ chức bởi Mykolas Rambus, CIO của Forbes Media.

Công ty thực hiện nhiều xác nhận khác nhau nhưng đi đến tấm thảm "chỉ dành cho chúng tôi các đối tác chiến lược gần nhất, "Rambus nói. "Chúng tôi có một mối quan hệ liên tục với họ và chúng tôi rất vui khi được dơi cho họ trên thị trường để giúp họ có được khách hàng."

Làm như vậy "hoàn toàn" mang lại sức mạnh thương lượng của Forbes tốt hơn, cũng như các lợi ích khác,

Đối với các nhà cung cấp "danh nghĩa tích cực", Forbes có thể đồng ý với một thông cáo báo chí, nhưng sẽ không thực hiện các bước lớn hơn, chẳng hạn như gửi giám đốc điều hành để nói chuyện tại một hội nghị, theo Rambus.

Và Forbes cũng đã từ chối một số yêu cầu, chủ yếu là từ các nhà cung cấp dịch vụ, những người không bị ngất xỉu.

"Đó là một tình huống hiếm hoi, chỉ một hoặc hai trường hợp. Nhưng có, họ Tôi vẫn nghĩ rằng điều đó nói lên sự vô vị, trong một số trường hợp, về sự lãnh đạo của nhà cung cấp, "ông nói.

Ngay cả khi bạn có mối quan hệ vững chắc với một nhà cung cấp, thật là khôn ngoan để tiến hành cẩn thận với từng sự chứng thực, nó liên quan đến việc thực hiện mới, theo Wang.

"Tôi sẽ không công khai cho đến khi bạn đã làm việc ra tất cả các kinks [trong dự án], "ông nói. Nếu việc thực hiện bạn rực rỡ ca ngợi trong một thông cáo báo chí hoặc trên sân khấu kết thúc là một thất bại hoàn toàn, "bạn sẽ được xem như là một trò cười", Wang nói. "Nhà cung cấp có thể đã nhận được 20 doanh số bán hàng [ngoài sự chứng thực của bạn], nhưng nó hoàn toàn bất lợi cho bạn."

Thật vậy, một trường hợp cao cấp về điều này xảy ra trong vài năm qua. Quản lý chất thải đưa ra một thông cáo báo chí với SAP khi nó quyết định triển khai phần mềm ERP (lập kế hoạch nguồn lực doanh nghiệp) của nhà cung cấp. Nhưng trong năm 2008, người thuê thùng rác đã kiện SAP, cáo buộc dự án là một thảm họa.

Cách tốt nhất để tránh các tình huống như vậy là tham gia vào một nghiên cứu tình huống thực hiện. Trong khi điều này đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực nhất, các nhà cung cấp rất muốn nghiên cứu tình huống thành công, và do đó có thể cung cấp nhiều dịch vụ tư vấn bổ sung và công việc tùy biến để đảm bảo nó hoạt động.

Thành phố Miami, Florida, đã làm việc với Microsoft về một số nghiên cứu điển hình và gần đây đã tham gia chương trình chấp nhận sớm của nhà cung cấp cho Windows 7, James Osteen Jr. trợ lý giám đốc bộ phận công nghệ thông tin của thành phố cho biết.Kết quả là "một cực dương" cho thành phố, như Miami đã nhận được một cái nhìn đầu tiên về hệ điều hành mới và sự giàu có của hỗ trợ kỹ thuật, Osteen nói.

Tuy nhiên, mối quan hệ của Miami với Microsoft không cung cấp cho thành phố trực tiếp thương lượng đòn bẩy, theo Osteen. "Chúng tôi mua hợp đồng của bang Florida, vì vậy các điều khoản được xác định trước cho chúng tôi."

Nhưng nói chung, thật đáng để Miami làm việc với Microsoft vì hỗ trợ kỹ thuật của nhà cung cấp "mang lại cho chúng tôi giá trị trở lại", ông nói. > Thái độ đó là chìa khóa để chứng thực bất kỳ, ông nói thêm. "Nếu tôi không tin vào sản phẩm, tôi sẽ không xác nhận nó. Bạn cần đảm bảo tính toàn vẹn của bạn vẫn còn nguyên vẹn."