Sun chuyển sang bán hàng gián tiếp cho hầu hết khách hàng Hoa Kỳ

Sun Microsystems đang hướng đến một mô hình bán hàng gián tiếp tại Hoa Kỳ cho tất cả, nhưng khoảng 300 khách hàng lớn nhất của họ, một bước được thiết kế để giúp tăng doanh thu bị rớt xuống

Sự thay đổi này có nghĩa là khách hàng không Tom Wagner, phó chủ tịch của tổ chức bán hàng đối tác Bắc Mỹ của Sun, cho biết trong một cuộc phỏng vấn vào thứ ba, "trong số các tài khoản lớn nhất của Sun từ quan điểm về doanh thu của Sun sẽ được chuyển sang một trong những đối tác của họ trong các tháng tới. chúng tôi sẽ đi 100 phần trăm 'kênh' bên dưới 300 tài khoản hàng đầu hay như vậy, "ông nói. Điều này có nghĩa là Sun sẽ phụ thuộc hoàn toàn vào các đối tác của mình để tạo ra các khách hàng tiềm năng, các hệ thống kiến ​​trúc, các giao dịch gần gũi và cung cấp nhiều hỗ trợ và dịch vụ cho những khách hàng này.

Sự di chuyển này sẽ được hoan nghênh bởi 600 đối tác kênh của Sun tại Mỹ bởi vì họ sẽ không còn phải cạnh tranh với Sun để kinh doanh. Sun cho biết sẽ giúp họ có thêm động lực để tấn công các khu vực của thị trường, nơi "cổ phần của ví" của Sun ngày nay thấp và cho phép Sun mở rộng nỗ lực bán hàng để nhắm mục tiêu vào các tài khoản đó, Wagner nói.

động thái này sẽ được khách hàng tiếp nhận. Wagner cho biết: "Vào cuối ngày sẽ là một 'sự chờ đợi và xem' về phản ứng của khách hàng", Wagner nói 9. "Chúng tôi có một danh mục đầu tư của các đối tác chơi khá cao trong giá trị stack và những người mà chúng tôi tin rằng có thể cung cấp chất lượng hỗ trợ kỹ thuật và tài nguyên kỹ thuật hệ thống, "ông nói. Nhưng ông thừa nhận rằng một số khách hàng có thể có "những yêu cầu rất cụ thể về cách chúng tôi xử lý tài khoản của họ".

"Chúng tôi sẽ phải giải quyết vấn đề đó khi nói đến vấn đề này", ông nói. Sáng kiến ​​đầu tiên được giới hạn ở Mỹ ngày hôm nay và Sun đã không công bố bất kỳ kế hoạch mở rộng nó ở nước ngoài. Wagner cho biết, các công ty đôi khi sẽ thử một chiến lược mới trong một khu vực và đưa nó ra toàn thế giới nếu nó thành công.

Sun hiện khoảng hai phần ba hoạt động kinh doanh của mình thông qua các kênh đối tác hiện nay và tỷ lệ bên ngoài 300 tài khoản hàng đầu gần như nhau.. Theo kế hoạch, kế hoạch được thông báo nội bộ vào ngày 11/7 và gửi cho các đối tác của Sun thông qua cuộc hội thảo vào tuần trước, Wagner nói. Mục tiêu là để hoàn thành quá trình chuyển đổi vào cuối quý này hoặc đầu tháng tiếp theo, có nghĩa là vào tháng 9 hoặc tháng 10.

Sự thay đổi xảy ra vào thời điểm Sun đang nỗ lực phát triển kinh doanh nhanh như các đối thủ cạnh tranh. Tuần trước, hãng thông báo rằng doanh thu trong quý I có thể thấp hơn mức báo cáo của một năm trước, mặc dù con số sơ bộ tương đối cao so với ước tính của các nhà phân tích. Nó sẽ báo cáo kết quả đầy đủ vào ngày 1 tháng Tám.

Sun cũng đang tái cơ cấu và công bố vào tháng 5 rằng sẽ sa thải 7 phần trăm lực lượng lao động của mình, hoặc khoảng 2.500 nhân viên. Wagner cho biết ông không thể bình luận về kế hoạch bán hàng có liên quan đến việc sa thải hay không, nhưng một nhà phân tích cho rằng điều đó có thể xảy ra.

"Điều này sẽ giúp hợp lý hóa hoạt động của họ, dẫn đến giảm số lượng nhân viên, "Ông Danny Olds, chuyên gia phân tích của Gabriel Consulting Group ở Beaverton, Oregon, cho biết:" Mặt khác, Sun cũng có thể sẽ thu được một tỷ lệ lớn hơn doanh thu dịch vụ chuyên nghiệp của mình cho kênh này ", ông Olds nói. đảm bảo rằng họ sẽ có được không gian kệ hàng với các đối tác này, và họ đầu tư đủ để đảm bảo họ có đại diện tốt trong lĩnh vực này ", ông nói.

Sun sẽ thực hiện" đầu tư được nhắm mục tiêu "trong các đối tác hoặc tuyển dụng những người mới nếu cần, Wagner nói. Công ty cũng đang thay đổi cách nó hỗ trợ các đối tác. Trong quá khứ, các nhà quản lý đã được phân bổ cho một khu vực cụ thể và ít có động lực để giúp các đối tác phát triển kinh doanh của họ ở các vùng khác của đất nước. Nó đang thay đổi để các nhà quản lý của Sun giờ đây có động lực để giúp đỡ các đối tác họ quản lý trên toàn quốc.

Wagner sẽ không bị ghìm xuống những khu vực mà Sun hy vọng sẽ có thêm nhiều kinh doanh. Công ty này là mạnh nhất trong ngành viễn thông, tài chính và chính phủ liên bang và đang theo đuổi một thị phần lớn hơn trong thị trường chăm sóc sức khoẻ và giáo dục, cũng như cho các khách hàng trung lưu

"Chúng tôi tin rằng chúng ta có một đề xuất giá trị cho chỉ cần về bất cứ ai ra khỏi đó, "Wagner nói