Phỏng vấn: Các cuộc đàm phán về phần mềm Dell chuyển đổi

John Swainson

Là chủ tịch bộ phận phần mềm của Dell, ông bị buộc tội phân loại thông qua tất cả các phần mềm mà Dell đã mua và tổ chức thành các dịch vụ mạch lạc có thể nỗ lực hơn nữa để trở thành một lợi nhuận cao hơn, Swainson ngồi xuống với IDG News Service sau sự kiện Dell tại San Francisco hôm thứ Tư, nơi công ty đã công bố một số gói sản phẩm để quản lý thiết bị di động.

[Đọc thêm: PC mới của bạn cần 15 chương trình miễn phí, xuất sắc]

DellJohn Swainson, chủ tịch bộ phận phần mềm của Dell

Ông nói về những thách thức khi bán ứng dụng được lưu trữ, công việc khó khăn trong việc củng cố Ques Danh mục phần mềm của t từ 200 sản phẩm xuống còn khoảng 40 và trạng thái đổi mới trong phần mềm doanh nghiệp.

Sau đây là bản sao phỏng vấn của cuộc phỏng vấn.

IDGNS : Đầu tiên, con voi trong phòng. Điều gì tác động đến cuộc chiến của Michael Dell để đưa công ty tư nhân vào nỗ lực của bạn để xây dựng doanh nghiệp phần mềm của mình?

Swainson : Không. Mọi chỉ dẫn tôi có từ Michael và các nhà đầu tư tiềm năng là họ quan tâm đến việc xây dựng một doanh nghiệp phần mềm lớn hơn, đa dạng hơn trong tương lai như họ từng có trong quá khứ, vì vậy nó ở tốc độ cao hơn.

IDGNS : Mọi người tin tưởng Michael Dell với việc mua một số phần mềm thông minh và có công nghệ tốt, nhưng sự chuyển đổi của Dell không xảy ra nhanh như mọi người muốn. Tại sao vậy?

Swainson : Tôi nghĩ nó sẽ nhanh như bất kỳ sự chuyển đổi nào của bất kỳ doanh nghiệp nào mà tôi từng thấy. Điều đó không có nghĩa là mọi sản phẩm mà mọi người đã nói đến đều thành công. Toàn bộ khái niệm cơ sở hạ tầng hội tụ cho Dell đã lâu hơn một chút so với chúng tôi nghĩ, chúng tôi đã thiết lập lại [trên các sản phẩm ảo hóa đầu tiên của Dell] và bắt đầu một số sáng kiến ​​khác mà chúng tôi đã nói về mùa thu năm ngoái. Nhưng nếu bạn quay trở lại và nhìn vào nơi Dell hiện nay từ nơi nó đã được ba năm trước đây, có rất nhiều tiến bộ

Dell chỉ là một công ty máy tính?

IDGNS : Vẫn còn một nhận thức về Dell một công ty máy tính. Có bao nhiêu vấn đề là khi bạn đang cố gắng bán các hệ thống phức tạp bao gồm phần mềm và dịch vụ?

Swainson : Đó là một nhận thức bạn phải giải quyết trên thị trường. Chúng tôi đã xuất xưởng và tích hợp các máy chủ và phần mềm và thực hiện gia công phần mềm cho một số công ty phức tạp nhất trên thế giới. Một vài tuần trước, chúng tôi đã thông báo một siêu máy tính với Trung tâm Tính toán Tiên tiến Texas và đó là một hệ thống lớn và phức tạp như bất kỳ ai đang làm trên thế giới.

Thách thức của chúng tôi từ góc nhìn thương hiệu là khiến mọi người nghĩ về chúng tôi hơn khao khát được và ít hơn chúng tôi như thế nào. Nơi mà bạn đau khổ là khi khách hàng không biết bạn cung cấp cái gì đó để họ không nghĩ rằng, đó là lý do tại sao bạn phải đạt được khối lượng quan trọng và kể câu chuyện của bạn một cách rõ ràng.

IDGNS : chiến lược ứng dụng? Khu vực ứng dụng là một trong bốn lĩnh vực trọng tâm mà bạn đã nói về năm ngoái, cùng với các hệ thống quản lý, bảo mật và phân tích dữ liệu. Bạn cung cấp các sản phẩm được lưu trữ từ Salesforce.com, Adobe và Pardot, bạn sẽ thêm Microsoft Great Plains và Intuit Quickbooks. Kế hoạch bây giờ là gì?

Swainson : Đó là một khu vực mà chúng tôi chưa tìm ra, khá trung thực. Chúng tôi đã thực hiện một thay đổi giữa lúc này và bây giờ: chúng tôi quyết định chơi nhiều dịch vụ hơn là chơi phần mềm, vì vậy chúng tôi đã chuyển doanh nghiệp được lưu trữ mà tôi đã chuyển sang bộ phận dịch vụ.

Thị trường ứng dụng được lưu trữ trông giống như nó có nhiều tiềm năng nhưng phải mất một thời gian dài để cất cánh. Những gì tôi quyết định làm sau một năm thử nghiệm là tập trung vào ba doanh nghiệp khác mà tôi đã phát triển nhanh hơn. Vì vậy, Dell vẫn đang suy nghĩ về các ứng dụng được lưu trữ, nhưng tôi không.

IDGNS : Có vẻ như nó phù hợp với sự tập trung của bạn vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Swainson : Thách thức là nó là một khách hàng khác, đó là một chu kỳ bán hàng khác nhau, nó bị phân mảnh khá nhiều và cách duy nhất để kiếm tiền từ đó là sở hữu IP của riêng bạn, và IP rất đắt. Đó là những câu hỏi hóc búa mà chúng tôi phải đối mặt khi chúng tôi cố gắng tìm ra cách kiếm tiền từ việc này.

IDGNS : Mọi người đã nói về Quest như một loại keo gắn kết với việc mua lại phần mềm khác của bạn. Làm thế nào để bạn xem Quest? Có vẻ như là những công nghệ mà bạn có thể áp dụng trên tất cả các lĩnh vực khác nhau.

Swainson : Đó là điều khiến nó trở nên hấp dẫn đối với chúng tôi. Đôi khi tôi mô tả [công việc kinh doanh phần mềm của Dell] không thực sự là một công ty, nó giống như một công ty VC giả mạo như một doanh nghiệp.

Bạn có tất cả những doanh nghiệp bị mua ở đó ít nhiều không hợp nhất. Họ đã hợp nhất các hệ thống CNTT của họ và những thứ tương tự, nhưng các nhóm phát triển và các nhóm sản phẩm vẫn sắp xếp ở đó dưới dạng virginal, và điều đó cung cấp cho chúng tôi một nền tảng khổng lồ để xây dựng.

Họ có một doanh nghiệp quản lý điểm cuối tương đối nhỏ, chúng tôi có một doanh nghiệp lớn, và chúng tôi kết hợp chúng lại với nhau và bây giờ chúng tôi có một điểm cuối $ 150 triệu

Quá nhiều sản phẩm?

IDGNS

: Có nhiều sản phẩm là một phước lành và một lời nguyền. Bạn đã làm nhiều việc nhại lại? Bạn có một vài sản phẩm bảo vệ dữ liệu khác nhau, một vài nền tảng ảo hóa. Swainson

: Chúng tôi có bốn sản phẩm bảo vệ dữ liệu, một số ảo hóa, một loạt các quản lý hiệu suất. Lần đầu tiên chúng tôi đếm được, chúng tôi đã quyết định có 200 sản phẩm chỉ trong Quest, và sau khi chúng tôi trải qua những chi tiết khủng khiếp và loại bỏ sự chồng chéo rõ ràng. Chúng tôi có khoảng 40 hoặc 50 sản phẩm. IDGNS

: Đó là một cú gảy lớn. Swainson

: Rất nhiều trong số đó là các tính năng giả mạo làm sản phẩm. Vì vậy, những thứ không bao giờ nên là sản phẩm, như tiện ích, chúng tôi sẽ hợp nhất lại thành sản phẩm quản lý hiệu suất và có một bộ thay vì cố gắng bán riêng sản phẩm đó. Một số đã được chồng lên nhau. Trong quản lý lưu trữ, chúng tôi thực sự có bốn sản phẩm bảo vệ dữ liệu, vì vậy bây giờ chúng tôi đang trải qua quy trình kỹ thuật lấy tốt nhất của mỗi sản phẩm và đưa nó lại với nhau, trên một khuôn khổ chung. Đó là một chặng đường dài khó làm nhưng đôi khi nó đáng giá vì có một dòng doanh thu 200 triệu đô la và nó đáng được bảo vệ. IDGNS

: Ai là người chiến thắng, người có nhiều khách hàng nhất? Swainson

: Một trong những kiến ​​trúc tốt nhất và linh hoạt nhất và hiện đại nhất và có nhiều tính năng nhất thường thắng, vì đó là một trong những tính năng mà bạn có thể lấy lại cho bộ khách hàng đó và thực hiện nâng cấp. Và bạn thường có thể sửa đổi nó đủ để nâng cấp là liền mạch. IDGNS

: Vậy bạn kết thúc cuộc sống của những sản phẩm đó? Swainson

: Chỉ có thể năm trong số đó là kết thúc - được sống. Bạn hội tụ chúng, bạn bán chúng như là các gói. Chúng không phải là sản phẩm rời rạc nữa, đó là sự khác biệt lớn. Lý do bạn không muốn [cuối đời] là bởi vì trong ngành công nghiệp phần mềm, tất cả lợi nhuận đến từ đuôi. Bạn nên tắt bảo trì. Mặc dù nó sẽ hao mòn theo thời gian, nó vẫn sẽ có lợi nhuận. Phụ lục A về vấn đề này là những người như Oracle. IDGNS

: Ngành công nghiệp phần mềm đã trải qua quá trình củng cố mạnh mẽ gần đây, tình trạng của thị trường ISV ngày nay là gì? Có nhiều khởi động và đổi mới không? Swainson

: Có rất nhiều phần khởi động. Trong một thời gian không có. Sau năm 2001 đã có một bức tường thực sự, rõ ràng, sau đó có một chút của một cao nguyên, và sau đó mọi người bị phân tâm và rất nhiều tiền khởi động đã đi đến công nghệ xanh và những thứ khác. Bây giờ mọi người đang quay trở lại, vì điện toán đám mây và di động và một số khu vực khác. Có rất nhiều tiền VC đi vào và rất nhiều tiền của công ty đang được chi tiêu quá. Vì vậy, có rất nhiều sự đổi mới trong không gian phần mềm doanh nghiệp.